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采購(gòu)談判技巧32招送你


 1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,但需要說(shuō)他是你的合作者。


  2、要把銷(xiāo)售人員作爲(wèi)我們的頭號(hào)敵人。


  3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售人員乞求,這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。


  4、隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!


  5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。


  6、永遠(yuǎn)把自己作爲(wèi)某人的下級(jí),而認(rèn)爲(wèi)銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。


  7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)爲(wèi)他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。


  8、聰明點(diǎn),要裝的大智若愚。


  9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。


  10、記住:當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。


  11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。


  12、要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。


  13、不要爲(wèi)和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。


  14、毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。


  15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn),即使它們是荒謬的,你越多重復(fù),銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。


  16、別忘記你在最後一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。


  17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。


  18、隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員叁加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣,進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng),用數(shù)額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。


  19、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員;通過(guò)延後協(xié)定來(lái)威脅他,讓他等;確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,但不到場(chǎng);讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置;威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的産品;你將減少他産品陳列位置;你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等,不要給他時(shí)間做決定。


  20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng);獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。


  21、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。


  22、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。


  23、不要許可銷(xiāo)售人員讀到螢?zāi)簧系馁Y料,他越不了解情況,越相信我們。(不要輕信采購(gòu)出示的任何終局,采購(gòu)最新的招數(shù):給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)定,不要相信這個(gè)協(xié)定,即使它是真的——筆者注)


24、不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。


  25、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng);獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。


  26、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。


  27、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。


  28、年長(zhǎng)者認(rèn)爲(wèi)他知道一切,而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。


  29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說(shuō)你將撤掉他的産品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)通常就會(huì)讓步。


  30、每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí),問(wèn)銷(xiāo)售人員:你在那做了什麼,并要求同樣的條件。


  31、永遠(yuǎn)記住;你賣(mài)而我買(mǎi),但我不總買(mǎi)你賣(mài)的。


  32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背後,你可以發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。


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作者:佚名;資料來(lái)源:企業(yè)管理文庫(kù);發(fā)布用戶(hù):chenz;發(fā)布時(shí)間:2012-12-20;

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