打響橋頭堡戰(zhàn)役，海外市場(chǎng)的突破策略

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：海外市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn),向培訓(xùn)

打響橋頭堡戰(zhàn)役，海外市場(chǎng)的突破策略(陳老師)課程介紹：

【課程導(dǎo)語】
    改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。無論是“一帶一路”的倡議，RCEP經(jīng)貿(mào)協(xié)定的簽署，還是中歐投資協(xié)定的達(dá)成，都在不斷的推動(dòng)中國企業(yè)進(jìn)一步走向全球化。目前中國企業(yè)全球化的特征是：從無到有，從有到大，但大而不強(qiáng)。許多企業(yè)也逐漸意識(shí)到了這個(gè)問題，并積極響應(yīng)十四五規(guī)劃中的“對(duì)標(biāo)世界一流管理提升行動(dòng)”，開始改革學(xué)習(xí)。華為，作為一家真正全球化的公司，將國外先進(jìn)的管理制度與中國式的管理制度成功的融合了起來，其成功經(jīng)驗(yàn)非常值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。
    本實(shí)訓(xùn)營(yíng)先從大環(huán)境入手，分析新形勢(shì)下中國企業(yè)的全球化之路。然后以華為為入口，深入剖析華為全球化的五大階段和十大理念，再從企業(yè)文化體系、人才管理體系、研發(fā)體系、銷售策略、品牌策略、服務(wù)體系等多方面解析，分享其成功的經(jīng)驗(yàn)。最后以中國企業(yè)全球化可借鑒的十大模式、全球化戰(zhàn)略制定BLM模型為參考，助力中國企業(yè)走出國門，走向世界。

【課程特色】
1、堅(jiān)定企業(yè)和企業(yè)家出海的決心，全力以赴的保障海外業(yè)務(wù)發(fā)展，并設(shè)定出海的發(fā)展目標(biāo)和路徑，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本出海，縮短海外市場(chǎng)突破的路徑和時(shí)間，少交學(xué)費(fèi)，少踩坑，讓海外業(yè)務(wù)成為公司的第二增長(zhǎng)曲線；
2、幫助企業(yè)管理者更深層次的理解國家相關(guān)政策，重新審視全球化趨勢(shì)，重新定義對(duì)企業(yè)全球化戰(zhàn)略；
3、幫助企業(yè)深入了解全球化經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，更好地制定企業(yè)全球化戰(zhàn)略與具體措施；
4、實(shí)戰(zhàn)+落地：本課程是多年的海外實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精華總結(jié)，實(shí)戰(zhàn)大于理論，實(shí)操性強(qiáng)，落地性強(qiáng)。
5、咨詢式培訓(xùn)：通過實(shí)際案例分析、頭腦風(fēng)暴等多種形式，激發(fā)學(xué)員的思考，再以答疑點(diǎn)評(píng)等方式，幫助學(xué)員不斷深入理解，提高實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力。

【訓(xùn)戰(zhàn)提綱】

第一部分 中國企業(yè)全球化
一、中國企業(yè)全球化的四大階段與挑戰(zhàn)
二、新形勢(shì)下的中國企業(yè)全球化
三、華為全球化經(jīng)驗(yàn)共享
1、華為全球化的五個(gè)階段
2、華為全球化的管理體系
3、華為全球化的人才管理體系
4、華為全球化的產(chǎn)品研發(fā)體系
5、華為全球化的銷售策略
6、華為全球化的渠道策略
7、華為全球化的導(dǎo)向沖鋒激勵(lì)
四、中國企業(yè)該如何全球化
1、中國企業(yè)出海失敗案例
2、中國企業(yè)全球化可能遇到的挑戰(zhàn)
3、中國企業(yè)全球化可借鑒的十大模式
4、中國企業(yè)出海戰(zhàn)略制定的方法論BLM

創(chuàng)新焦點(diǎn)	出海模式的選擇與創(chuàng)新、盈利模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)	出海戰(zhàn)略制定：出海區(qū)域選擇、客戶選擇、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、出海風(fēng)險(xiǎn)管理
關(guān)鍵任務(wù)	如何建設(shè)國際化研發(fā)體系 如何建設(shè)國際化銷售體系(含品牌與渠道) 如何建設(shè)國際化服務(wù)體系 如何建設(shè)國際化支撐平臺(tái)(流程IT，采購供應(yīng)，財(cái)務(wù)，行政，HR)
組織與人才	如何建立國際化的組織 如何打造國際化的人才體系、激勵(lì)政策 如何建立國際化的管理體系與流程體系
氛圍與環(huán)境	如何建立良好的組織文化氛圍 如何營(yíng)造健康陽光的經(jīng)營(yíng)環(huán)境(合規(guī)運(yùn)營(yíng)，公共關(guān)系)
價(jià)值觀	如何打造和傳承國際化的企業(yè)核心價(jià)值觀 跨文化管理

第二部分 炸掉橋頭堡，海外市場(chǎng)的突破策略
一、為什么堅(jiān)持海外優(yōu)化戰(zhàn)略（四個(gè)優(yōu)先）
1、思想優(yōu)先：我若貪生怕死，何來讓你們?nèi)ビ⒂聤^斗；面對(duì)出海的困難，要把客戶的“折磨”當(dāng)成爬坡的梯子，不斷前進(jìn)
2、資源優(yōu)先：把最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)質(zhì)的資源向海外傾斜；沒有攻不下的市場(chǎng)堡壘，只有攻不下市場(chǎng)堡壘的人
3、政策優(yōu)先：建立國內(nèi)人才出的去、海外人才回得來的互通機(jī)制；職業(yè)發(fā)展和薪酬激勵(lì)上傾斜，團(tuán)長(zhǎng)享受師長(zhǎng)的待遇，同等條件下優(yōu)先提拔具有海外工作經(jīng)驗(yàn)的干部
4、保障優(yōu)先：能管住戰(zhàn)略方向、高效政策、關(guān)鍵干部和資金安全，令必行，行必果的司令部；能及時(shí)響應(yīng)炮火呼喚的資源中心和能力中心重裝旅
二、企業(yè)出海如何避坑（八大坑）
1、國別坑：選錯(cuò)國別，是出海最大的坑，也是出海最關(guān)鍵的一步
2、市場(chǎng)坑：完全照搬國內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)或模式，但遲遲不能打開市場(chǎng)
3、客戶坑：沒有選對(duì)合適的客戶，或者客戶需求發(fā)生根本性變化
4、產(chǎn)品坑：產(chǎn)品力不足，事故頻發(fā)，售后壓力巨大
5、合規(guī)坑：海關(guān)合規(guī)、出口管制、貿(mào)易調(diào)查，反壟斷，反商業(yè)賄賂等
6、工廠坑：市場(chǎng)還沒有突破，就先建廠，重資產(chǎn)投入
7、勞工坑：?jiǎn)T工簽證問題，勞務(wù)糾紛，數(shù)據(jù)安全與個(gè)人隱私保護(hù)
8、人才坑：是找語言能力強(qiáng)的，還是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人外派
三、如何突破海外市場(chǎng)（五個(gè)選擇）
一個(gè)市場(chǎng)突破或起局的核心五個(gè)要素：國別選擇、客戶選擇、產(chǎn)品選擇、銷售模式選擇、標(biāo)桿企業(yè)選擇，哪一個(gè)選錯(cuò)都是高昂代價(jià)。
1、國別選擇
（1）選對(duì)國別（橋頭堡），是出海的第一步，也是最關(guān)鍵的一步
（2）國別選擇的原則和導(dǎo)向
（3）測(cè)試：企業(yè)到底適合去哪個(gè)國家，一起來測(cè)試
（4）案例：華為海外發(fā)展之路，亞非拉是爆發(fā)點(diǎn)和根基
演練：結(jié)合企業(yè)海外業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，找出企業(yè)在某個(gè)國家無法深耕的問題
2、客戶選擇：
（1）在海外的客戶是誰，其中價(jià)值客戶又是誰
（2）梳理企業(yè)在海外的交易鏈條，識(shí)別誰是客戶
（3）剖析做透一個(gè)海外客戶的關(guān)鍵要素
（4）案例：如果碰到這樣的海外客戶，您敢選嗎
演練：結(jié)合企業(yè)客戶情況，識(shí)別哪些是企業(yè)在海外的價(jià)值客戶
3、產(chǎn)品選擇：
（1）什么樣的產(chǎn)品適合出海，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、先進(jìn)產(chǎn)品、小產(chǎn)品？
（2）客戶的困難就是需求，是出海錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的突破口
（3）現(xiàn)行產(chǎn)品不給力，企業(yè)怎么出海
（4）案例：華為如何用一個(gè)小產(chǎn)品攻下全球最大的客戶
演練：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀，識(shí)別哪些產(chǎn)品適合出海
4、銷售模式選擇：
（1）初次出海為什么不推薦ToB直銷，而是渠道銷售
（2）直銷是長(zhǎng)路徑，畫出產(chǎn)品的交易路徑，萃取海外營(yíng)銷關(guān)鍵要素
（3）海外銷售突破的核心是渠道資源，立體式的渠道資源構(gòu)建
（4）案例：華為多路徑、多模式和多團(tuán)隊(duì)的拓展之旅
演練：結(jié)合企業(yè)海外業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)企業(yè)出海的銷售模式
5、標(biāo)桿企業(yè)選擇：
（1）出海為什么要選擇向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，而不是自行出海
（2）選擇標(biāo)桿企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么
（3）向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)什么
（4）案例：華為如何全面學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，實(shí)現(xiàn)先學(xué)后超
演練：結(jié)合企業(yè)海外業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，如何選擇自己的標(biāo)桿企業(yè)
四、典型市場(chǎng)拓展分析和案例分享（三類市場(chǎng)）
1、小國市場(chǎng)如何拓展
2、中等規(guī)模市場(chǎng)如何拓展
3、大型市場(chǎng)或發(fā)達(dá)市場(chǎng)如何拓展
五、課程總結(jié)：如何低風(fēng)險(xiǎn)、低成本突破一個(gè)海外市場(chǎng)

【授課導(dǎo)師介紹】
陳老師  華為公司十多年的國際化經(jīng)歷，負(fù)責(zé)歐洲和拉美地區(qū)的運(yùn)營(yíng)與銷售。全球化業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)專家，華為“天道酬勤”金牌獲得者。曾任華為歐洲和拉美地區(qū)部主管、歐洲質(zhì)量經(jīng)理、歐洲行政管理部部長(zhǎng)、智利西班牙電信系統(tǒng)部部長(zhǎng)、華為智利銷售副代表等職務(wù)。在華為任期期間，多次榮獲華為金牌團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)及個(gè)人最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得智利西班牙電信無線搬遷項(xiàng)目而獲總裁嘉獎(jiǎng)令等。出版《華為全球化》書籍，詳述華為國際化進(jìn)程中的重要?dú)v程、理念，深入剖析華為全球化的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為中國企業(yè)提供了出海及在海外可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。并與中國中車、中國電科、中航集團(tuán)、中核集團(tuán)、奇瑞汽車、九牧衛(wèi)浴等多家公司開展全球化戰(zhàn)略咨詢合作。
課綱下載

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