制勝客戶六步法

制勝客戶六步法(陳震)課程介紹：

課程收益:

1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點，業(yè)績突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價值和客戶需求。

課程大綱：
第一步、診斷過濾客戶
 ◇ 如何提高銷售成功概率
 ◇ 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
 ◇ 封閉問題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
 ◇ 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
 ◇ 問問題的誤區(qū)
【演練實踐】應(yīng)用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用

第二步、判斷銷售商機
 ◇ 掌握客戶哪些關(guān)鍵信息
 ◇ “產(chǎn)銷人財物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求
 ◇ 客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？
 ◇ 我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
 ◇ 客戶潛在需求的三點論
 ◇ SPIN問話技巧的應(yīng)用
 ◇ FABE工具應(yīng)用
 ◇ 如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價值
【演練實踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用

第四步、說服解除異議
 ◇ 什么是客戶購買行為中的異議
 ◇ 客戶異議的類型分類
 ◇ 解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求
 ◇ 成交時客戶需要什么素質(zhì)和方法？
 ◇ 成交的重點工作
 ◇ 成交需要意志力
案例分享

第六步、鞏固維護關(guān)系
 ◇ 如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個整體？
 ◇ 售前售中服務(wù)四策略
 ◇ 如何做到差異化服務(wù)
 ◇ 服務(wù)中的銷售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用

講師介紹：陳震
澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商培訓(xùn)講座碩士學(xué)位，上海交大客座講師；
香港華人國際商學(xué)校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特地約請講師；
影響力教育訓(xùn)練集團白領(lǐng)飛鷹訓(xùn)練營和新兵訓(xùn)練營興辦教練；
十五年的市場銷行團隊培訓(xùn)講座經(jīng)驗；
特長團隊培訓(xùn)講座，營銷團隊的訓(xùn)練幫助指導(dǎo)；
為數(shù)百家中外大中型公司教課移動商學(xué)院、做專項幫助指導(dǎo)咨詢；那里面被安利（中國）企業(yè)、分眾傳媒集團企業(yè)等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。

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