銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練(王越)課程介紹：

認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)證書(shū)1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)　
備　　注:
1.高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港專(zhuān)業(yè)人才中心 HKPTC/國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)（高）級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理（師）》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；

前言
學(xué)員為什么樂(lè)意學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由？
1、分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
3、競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
4、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
5、獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6、快樂(lè)：王越老師10年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。

為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?BR>3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。
6、換一種談法，你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。

培訓(xùn)背景
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿(mǎn)？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶(hù)前臺(tái)、門(mén)衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！

培訓(xùn)收益：
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

課程大綱：

第一部分 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

第一章 篩選客戶(hù)
第一節(jié) 為什么要篩選客戶(hù)？
1. 追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力，最大化，最持久化簽單；
2. 20%的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，客戶(hù)質(zhì)量比數(shù)量更重要；
3. 任何企業(yè)只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不能通吃市場(chǎng)，找到匹配的客戶(hù)；
4. 判斷客戶(hù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)，模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路；
5. 任何銷(xiāo)售要先從“不求人”的客戶(hù)開(kāi)始；
6. 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。

第二節(jié) 如何篩選客戶(hù)？
第一 客戶(hù)識(shí)別
一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評(píng)估；
二、根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估；
三、根據(jù)客戶(hù)實(shí)力評(píng)估；
1、大客以客戶(hù)為中心的方式銷(xiāo)售；
2、中客以競(jìng)爭(zhēng)為中心的方式銷(xiāo)售；
3、小客戶(hù)以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷(xiāo)售。
第二、客戶(hù)分級(jí)
1. 根據(jù)公司TOP20客戶(hù)描述特征，知止而后定；
2. 客戶(hù)分級(jí)的8個(gè)指標(biāo)；
第三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？
2. 如何快速?gòu)?fù)制？
第四、客戶(hù)管理

第三節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘
1、如何簽定批量訂單？
2、如何用一個(gè)客戶(hù)影響與帶動(dòng)更多客戶(hù)？

第四節(jié) 杠桿借力
1、如何把個(gè)人的能力轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能量？
2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？

第二章 吸引客戶(hù)
第一節(jié) 如何讓客戶(hù)“買(mǎi)”？
1、為什么相同產(chǎn)品，有人有興趣，有人沒(méi)有興趣？
2、客戶(hù)不同級(jí)別、部門(mén)對(duì)哪些話(huà)題有興趣？
3、為什么客戶(hù)有興趣，但卻總是遲遲不下決定？
4、如何深挖客戶(hù)各部門(mén)存在的問(wèn)題？

第二節(jié) 如何讓客戶(hù)買(mǎi)“我的”？
1、客戶(hù)不同部門(mén)要求不統(tǒng)一，面對(duì)高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門(mén)支持我？
2、為什么相同公司，一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)，是另一部門(mén)認(rèn)為的缺點(diǎn)？
3、如何將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為解決客戶(hù)問(wèn)題的工具？

第三節(jié) 如何消除客戶(hù)的異議？
1、為什么說(shuō)客戶(hù)異議一定要提前預(yù)防，而不是事后解釋?zhuān)?BR>2、為什么有些異議客戶(hù)不想提、不敢提、或認(rèn)為沒(méi)有必要提？
3、為什么說(shuō)客戶(hù)很多異議，銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)？
4、提出異議的同時(shí)給出答案，并進(jìn)行解釋的格式設(shè)計(jì)。

第四節(jié) 如何消除客戶(hù)決策阻礙？
1、為什么客戶(hù)的“臨門(mén)一腳”總是出問(wèn)題？
2、為什么客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)都有一些阻礙？
3、銷(xiāo)售人員如何協(xié)助客戶(hù)消除阻礙？

第三章  黏住客戶(hù)

第一節(jié) 不同階段，拜訪(fǎng)順序與目的；
1、為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要先拜訪(fǎng)支持者，后拜訪(fǎng)中立者，最后才是反對(duì)者？
2、為什么不要花過(guò)多時(shí)間說(shuō)服反對(duì)者？
3、為什么說(shuō)客戶(hù)只負(fù)責(zé)“想法”，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“做法”？

第二節(jié) 銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1、如何提高電話(huà)預(yù)約率？找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人
2、如何提高預(yù)約面談率？成功約到關(guān)鍵人的時(shí)間？
3、如何提高約見(jiàn)成功率？客戶(hù)多部門(mén)溝通，且配合我方下一步計(jì)劃？
4、如何提高成交率？成交意向
5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率？多系列、長(zhǎng)期且高利潤(rùn)的訂單

第四章 成交客戶(hù)

第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備
1、如何讓客戶(hù)相信我講的話(huà)？
2、信任程度的4個(gè)層次；
3、如何寫(xiě)客戶(hù)體驗(yàn)故事？

第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、客戶(hù)感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；
2、如何消除客戶(hù)內(nèi)心的不安；
3、如何做書(shū)面承諾與口頭承諾？

第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析
1、客戶(hù)問(wèn)你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時(shí)，怎么回答？
2、如何跟高檔比？
3、如何跟中檔比？
4、如何跟低檔比？
5、如何跟替代方案比？

第四節(jié) 如何給客戶(hù)做合作方案？

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第二部份 客戶(hù)維護(hù)

第一章 優(yōu)化老客戶(hù)結(jié)構(gòu)，如何守價(jià)？
1. 老客戶(hù)經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì)；
2. 如何守住大型客戶(hù)的價(jià)格，使大客戶(hù)不降價(jià)？
3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷(xiāo)售額？
4. 如何使小訂單增加利潤(rùn)？
5. 守住價(jià)格的11個(gè)步驟。

第二章 如何讓老客戶(hù)增項(xiàng)？
第一節(jié) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
 ◇ 客戶(hù)不確定自己要什么；
 ◇ 客戶(hù)明確自己不要什么；
 ◇ 客戶(hù)耐心是有限的；

第二節(jié) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析
第三節(jié) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響？
第四節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向；
2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：
 ◇ 挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…
 ◇ 力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定；
 ◇ 必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；

二、售中
 ◇ 集中服務(wù)5個(gè)方向；
 ◇ 集中服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定；

三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；
四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

第三章 如何跟老客戶(hù)談合作期？
第一節(jié) 如何跟客戶(hù)談長(zhǎng)期合同？
1. 為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？
2. 為什么單次簽的合同意外越多，客戶(hù)報(bào)怨越大？
3. 為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通？發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮？
4. 為何對(duì)客戶(hù)非常重視，但對(duì)方卻不領(lǐng)情？

第二節(jié) 如何跟客戶(hù)談延長(zhǎng)交期？提前付款？
1. 如何讓客戶(hù)相信交期越短，成本越高？
2. 銷(xiāo)售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3. 讓客戶(hù)延長(zhǎng)交期的籌碼；

第三節(jié) 如何跟客戶(hù)談續(xù)費(fèi)時(shí)間？提前續(xù)約？
1. 為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)？
2. 如何減少客戶(hù)對(duì)公司的猜疑？
3. 讓客戶(hù)提前續(xù)約的談判籌碼

第五節(jié) 如何跟客戶(hù)談采購(gòu)期？延長(zhǎng)或提前采購(gòu)期？
 ◇ 為什么要讓客戶(hù)錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃？
 ◇ 讓客戶(hù)提前或延后采購(gòu)的理由有哪些？

第四章 如何讓客戶(hù)增大訂單量？
第一節(jié) 銷(xiāo)售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶(hù)總采購(gòu)量的比例？
第二節(jié) 如何針對(duì)不同客戶(hù)設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)？
第三節(jié) 怎么樣跟客戶(hù)談年度量？
第四節(jié) 怎么樣跟客戶(hù)談獨(dú)家量？
第五節(jié) 怎么樣跟客戶(hù)談單次提貨量？

第五章 如何讓獲客成本為0？轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹？
 ◇ 為什么滿(mǎn)意的客戶(hù)不幫我們主動(dòng)介紹客戶(hù)？
 ◇ 如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保？
第二節(jié) 讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第三節(jié) 讓客戶(hù)幫我們介紹什么內(nèi)容？
第四節(jié) 讓客戶(hù)怎么幫我們介紹？
 ◇ 當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻
第五節(jié) 如何讓客戶(hù)幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章 如何挽回流失的客戶(hù)？
第一節(jié) 挽回流失客戶(hù)的4個(gè)重要性；
第二節(jié) 流失客戶(hù)5大原因分析
第三節(jié) 挽回流失客戶(hù)的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預(yù)期
3. 后期配套；
4. 失敗承受；
5. 團(tuán)隊(duì)包容；
6. 后續(xù)期望；
7. 競(jìng)爭(zhēng)防范。
第四節(jié) 6大不可控行為分析

第七章 市場(chǎng)攔截，如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者？
第一節(jié) 潛在黑馬，漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第二節(jié) 為什么要對(duì)標(biāo)？
第三節(jié) 對(duì)標(biāo)的圍度有哪些？
第四節(jié) 如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？
第五節(jié) 攔截客戶(hù)的6大方法。

第八章 如何深挖護(hù)城河？鎖住現(xiàn)有客戶(hù)？
第一節(jié) 為什么說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是“妥協(xié)”的結(jié)果？
第二節(jié) 如何增加客戶(hù)的退出成本？
第三節(jié) 如何增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本?

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第三部份 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

第一章、大客戶(hù)角色分析
第一節(jié)、決策層級(jí)
第一、決策層
 ◇ 決策層關(guān)注什么？
 ◇ 決策層有哪些特點(diǎn)？
 ◇ 為什么一定要見(jiàn)決策層？
 ◇ 怎么樣見(jiàn)到?jīng)Q策層？
 ◇ 如何讓客戶(hù)內(nèi)部人員引薦決策層？
 ◇ 跟決策層打交道要注意的事項(xiàng)；

第二、管理層
 ◇ 采購(gòu)者關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
 ◇ 相關(guān)影響部門(mén)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；

第三、執(zhí)行層
 ◇ 為什么產(chǎn)品好，對(duì)執(zhí)行層來(lái)講并不一定是好事？
 ◇ 執(zhí)行層關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；

第二節(jié)、角色參與程度分析
 ◇ 為什么有些人參與度非常高，另一些人不聞不問(wèn)？
 ◇ 為什么有人說(shuō)100句不如別人說(shuō)一句？

第三節(jié)、角色影響力分析
 ◇ 如何判斷不同角色人的影響力？

第二章、客戶(hù)態(tài)度分析
第一節(jié)，為什么要分析客戶(hù)的態(tài)度？
 ◇ 銷(xiāo)售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；
 ◇ 銷(xiāo)售工作要不斷強(qiáng)化支持者；
 ◇ 為什么過(guò)多精力說(shuō)服反對(duì)者會(huì)讓支持者沒(méi)安全感？

第二節(jié)、客戶(hù)態(tài)度等級(jí)
1. 為什么客戶(hù)態(tài)度會(huì)因他人反駁、壓力、誘惑而改變？
2. 為什么有些人同時(shí)對(duì)幾家供應(yīng)商都有興趣？
3. 任何人的態(tài)度都有可能改變，沒(méi)有永遠(yuǎn)的支持。
4. 為什么級(jí)別越高的人越不輕易表態(tài)？

第三章、大客戶(hù)需求分析

第一節(jié)、大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
第一、跨部門(mén)、多人參與、群體決策
一、有很多“個(gè)人”共同決策，而非公司決策；
二、決策依據(jù)不僅是產(chǎn)品、價(jià)格，同樣是客戶(hù)認(rèn)知；
三、組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；
四、不同人傾向和關(guān)注點(diǎn)不同
1、很少有人就事論事，只關(guān)心對(duì)公司的好處
2、不同的人通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 
 ◇ 解決自己什么問(wèn)題？
 ◇ 給自己帶來(lái)什么收益？
 ◇ 自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
 ◇ 區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？

第二、不同參與者之間有對(duì)抗
 ◇ 人際之間因事沖突；
 ◇ 派系之間因人矛盾；
 ◇ 部門(mén)之間天生對(duì)立；
 ◇ 上下因之間因職位對(duì)立。

第三、不同階段出場(chǎng)的人不同
為什么說(shuō)大客戶(hù)銷(xiāo)售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷(xiāo)售？

第二節(jié)、客戶(hù)需求分析
第一、組織利益需求分析
第二、部門(mén)利益需求分析
1、為什么一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)，是另一部門(mén)認(rèn)為的劣勢(shì)；
2、不同部門(mén)的需求天生對(duì)立；

第三、個(gè)人利益需求分析
 ◇ 為什么有些人不出頭，不發(fā)表意見(jiàn)，隨大流？
 ◇ 為什么有些人對(duì)供應(yīng)商總是一視同仁，公事公辦？
 ◇ 為什么有些客戶(hù)總是遲遲不下決定？擔(dān)心什么？
 ◇ 為什么有的領(lǐng)導(dǎo)不惜與眾為敵？
 ◇ 為什么有人什么都聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的？

第三節(jié)  需求引導(dǎo)
采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算、質(zhì)量、數(shù)量的引導(dǎo)方法；

第四章、銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié)、如何判斷誰(shuí)在背后推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程？
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
 ◇ 我方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
 ◇ 第三方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；

第二節(jié)、客戶(hù)采購(gòu)流程分析
第一、意向階段的銷(xiāo)售工作
一、判斷項(xiàng)目發(fā)起人；
二、了解客戶(hù)的“想法”，推薦我們的“做法”；

第二、方案階段的銷(xiāo)售工作
 ◇ 為什么客戶(hù)喜歡做“選擇題”，而不是“填空題”？
 ◇ 為什么銷(xiāo)售從“提供產(chǎn)品”要轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┠芰Α保?BR> ◇ 如何為客戶(hù)提供有價(jià)值的建議？

第三、評(píng)估階段的銷(xiāo)售工作
第四、選擇階段的銷(xiāo)售工作
第五、決策階段的銷(xiāo)售工作

第三節(jié)、銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1. 先找誰(shuí)？后找誰(shuí)？
2. 你希望對(duì)方做什么？
3. 你能給什么？
4. 對(duì)方為什么要立即做？
5. 兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間？

第四節(jié)、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)順序
1、為什么要先拜訪(fǎng)支持者，后中立者，最后才是反對(duì)者？
2、什么時(shí)候應(yīng)該請(qǐng)公司技術(shù)專(zhuān)家出面？
3、為什么大客戶(hù)要請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出面？

第五章、競(jìng)爭(zhēng)分析
第一節(jié)、為什么要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
 ◇ 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)最重要；
 ◇ 銷(xiāo)售人員最重要的工作是提供信息價(jià)值，建立競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)；
 ◇ 客戶(hù)是在比較中做出決策，沒(méi)有比較，就沒(méi)有好壞；

第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確認(rèn)
1、高檔、中檔、低檔、替代、被替代的分析；
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
3、為什么說(shuō)沒(méi)有一家公司可以將所有的優(yōu)勢(shì)占盡？

第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)維度的確認(rèn)
第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
1、如何突破預(yù)算？
2、如何改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？
3、如何改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)？
4、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)？

培訓(xùn)特點(diǎn)：
1、6~8人一組討論，每一組一臺(tái)筆記本電腦，既講既寫(xiě)；
2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷(xiāo)售手冊(cè)；
3、講師通過(guò)思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；
4、白天講課程，晚上做作業(yè)，分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場(chǎng)，確保答案精準(zhǔn)。

講師介紹
王越老師

基本信息：
 ◇ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
 ◇ 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 ◇ 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 ◇ 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)；
 ◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
 ◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：
1、銷(xiāo)售咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
2、曾任可口可樂(lè)(中國(guó))有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
4、某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)；
5、清華大學(xué)MBA特邀講師；南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；
6、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師

參加王越老師課程的收益：
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公開(kāi)課排課量第一位；
日立電梯長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；
……

 培訓(xùn)課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售談判》《老客戶(hù)維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《銷(xiāo)售目標(biāo)分解與達(dá)成》

 代表性客戶(hù)：
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/
 王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程

 王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營(yíng)銷(xiāo)：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)

更多銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練相關(guān)課程：