SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(丁興良)課程介紹：

針對(duì)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)，
利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！

● 助聽(tīng)器的銷(xiāo)售特征
小額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征:
可在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決
成交貨幣值較小
重貨不重人
以產(chǎn)品為導(dǎo)向
舉例：一本書(shū).一支筆.可樂(lè)……
大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征:
1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題
2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要
舉例：電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).大額的電腦軟件……
● 課程特點(diǎn)：
 ◇ “SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
 ◇ “SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果;
 ◇ “SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
 ◇ “SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
● 課程核心：
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買(mǎi)的理由，否則客戶不會(huì)真正買(mǎi)單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。
 ◇ 課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見(jiàn)到的。

● 課程內(nèi)容
一、高級(jí)銷(xiāo)售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
 ◇ 銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷(xiāo)的是什么？
 ◇ 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
 ◇ 銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)
 ◇ 銷(xiāo)售人員易犯的細(xì)節(jié)
 ◇ 職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開(kāi)場(chǎng)白
 ◇ 成功啟動(dòng)的三步驟
 ◇ 打開(kāi)話題的技巧
 ◇ 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
 ◇ 如何贏得客戶的好感
 ◇ 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
 ◇ 如何了解客戶需求
 ◇ 售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
 ◇ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽(tīng)出話中話？
 ◇ 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
四、如何與不同客戶打交道
 ◇ 有效溝通的秘訣
 ◇ 不同客戶如何應(yīng)付
 ◇ 不同客戶溝通風(fēng)格分析
 ◇ 有效人際關(guān)系的建立
 ◇ 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 ◇ 客戶要的產(chǎn)品是什么？
 ◇ FAB分析
 ◇ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 ◇ 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
 ◇ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 ◇ 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
 ◇ 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
 ◇ 如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
 ◇ 如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家
 ◇ 如何摸清客戶拒絕的理由
 ◇ 客戶常見(jiàn)的六種異議
 ◇ 客戶異議處理的五步驟
 ◇ 價(jià)格異議方面案例
 ◇ 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
 ◇ 如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展
 ◇ 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 ◇ 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
 ◇ 如何達(dá)到雙贏成交
 ◇ 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
 ◇ 拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立
 ◇ 拜訪后的客戶分析
 ◇ 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
 ◇ 如何能讓客戶做推薦？
 ◇ 讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
 ◇ 如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度

● 主講專(zhuān)家：丁興良
-----  IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)
-----  項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)
-----  國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
----- “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人
    丁興良老師，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn), 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。
    丁老師是一位從銷(xiāo)售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)，他先后Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門(mén)控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
    他具有15年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，6年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場(chǎng)多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
    丁老師認(rèn)為：一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語(yǔ)言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個(gè)經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理工具 “天龍八部”等。
（有過(guò)76家培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)；15家營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目的案例）
 ◇ 電氣自動(dòng)化：
  南京金智科技  南京朗能機(jī)電   南京亞派科技   銀山智能   河南思達(dá)電氣
上海電力       南海電氣        南方電網(wǎng)        久隆集團(tuán)   亞太電效
浙江萬(wàn)馬集團(tuán)    廈門(mén)科華股份    艾默生電氣      大全集團(tuán)   中電電氣
 ◇ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械     鄭州宇通重工有限公司  上海工程機(jī)械     海天塑機(jī)
上海隧道工程    湖北建設(shè)機(jī)械      廣州正力精密機(jī)械  震德塑料機(jī)械  
三一重工股份    山河智能工程機(jī)械      杭州鍋爐廠       沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠
寧波欣達(dá)集團(tuán)     中糧包裝印刷機(jī)械      三一起重機(jī)       柳州重工
 ◇ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信
浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅
佳杰科技     IBM  EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子
圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技    高格信息
 ◇ 汽車(chē)制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē)  聲佳電器
延鋒飾件  SKF  振華軸承    人本集團(tuán)    錢(qián)江摩托   本洲摩托 和平汽車(chē)
偉士通  東昌汽車(chē)
 ◇ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、
豪申開(kāi)利    美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備  澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化 、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化 盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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