采購策略供應商管理與談判技巧

采購策略供應商管理與談判技巧(吳誠)課程介紹：

【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈管理技術的發(fā)展，采購戰(zhàn)略管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業(yè)務再次提出了更高的要求：
 ◇ 采購策略與流程，該如何搭建？ 如何實現(xiàn)采購業(yè)務組織的有效運營？
 ◇ 集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？
 ◇ 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？
 ◇ 如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產(chǎn)品總成本？
 ◇ 如何有效組織與管理采購商務談判，降低采購風險？……
    吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳，集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大\清華\人大等高校特聘教授），將與您一起回顧“采購策略、供應商管理與談判技巧”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務的采購策略、供應商管理策略與總成本控制策略……

【課程特點及受益】
    本次課程詳細介紹了采購流程優(yōu)化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設及優(yōu)化
1．采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述
 ◇ 采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業(yè)案例實踐分析
 ◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
 ◇ 現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）
 ◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
 ◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）
 ◇ 推式、拉式采購策略分析
 ◇ 第三方采購（3PL）策略分析
 ◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
 ◇ 基于網(wǎng)絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．如何界定采購業(yè)務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業(yè)務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
◇ 采購管理策略分析……
3．采購流程的設計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
 ◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析
 ◇ 如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？
 ◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
 ◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……
  ※ 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：供應商資源的開發(fā)、評估與拓展
1．供應商開發(fā)與評估概述
◇ 供應商開發(fā)與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析
◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析
  ※ 電商采購渠道
  ※ 一攬子采購訂單與JIT供貨
  ※ 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
  ※ OEM\ODM 采購\第三方采購……
3．供應商開發(fā)與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調(diào)查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選……
4．供應商開發(fā)與評估辦法
◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
5．供應商開發(fā)與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調(diào)查
◇ 供應商問卷調(diào)查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？
◇ 戰(zhàn)略供應商選擇十大原則介紹
◇ 如何建立戰(zhàn)略供應商選擇標準？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇
◇ 如何從QCT來選擇供應商？……
  ※ 案例：“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹；
  ※ 案例：“海爾”中央采購中心：合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；
 
第三部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析及采購模式的選擇
1.  戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購與采購外包
◇ 策略5：OEM/ODM采購……
2.  戰(zhàn)略采購戰(zhàn)術及方案設計
◇ 戰(zhàn)術1：一般性合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術3：高技術類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術7：服務類項目的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術8：客戶指定供應商的合作模式分析……
3.  采購模式的制定與選擇
 ◇ 電子商務采購管理
 ◇ 標準訂單\一攬子訂單
 ◇ VMI\JIT采購管理
 ◇ 訂貨點采購模式
 ◇ MRP方法
 ◇ Milk-Run\“糖果人”
 ◇ 風險采購
 ◇ OEM 采購……
  ※ 案例：“東產(chǎn)日產(chǎn)”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
  ※ 案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析。

第四部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制
1．供應商成本結(jié)構分析技術
◇ 如何計算供應商產(chǎn)品成本？
◇ 如何計算供應商生產(chǎn)成本？
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2．影響采購成本的主要因素分析
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3．采購總成本控制的策略與方法
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降低總成本？
◇ 如何通過性能控制來降低總成本？
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降低總成本？
◇ 如何通過采購控制來降低總成本？
4．降低采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 采購或外包的決擇
◇ 學習曲線法LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導向法
◇ 折扣法\品質(zhì)分級法
◇ 一攬子\捆綁采購……
  ※ 案例：“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？
  ※ 案例：“電力”、“電信”等行業(yè)采購業(yè)務總成本控制的特點及案例分析；

第五部分：供應商管理策略與供應商關系維護（SRM）
1．供應商管理的原則與目標設計
 ◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務
 ◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務
 ◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
 ◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系
 ◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……
 ◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2．供應商管理體系及績效分析
 ◇ 項目交付率
 ◇ 成本優(yōu)勢
 ◇ 材料合格率（PPM）
 ◇ 批次合格率
 ◇ 整體配合度與服務水平
3．采購與供應商績效優(yōu)化與改善管理
 ◇ 供應商績效與風險監(jiān)控體系的搭建
 ◇ 供應商績效考核策略與手段
 ◇ 供應商效效優(yōu)化過程中的項目管理
 ◇ 供應商績效與采購組織的優(yōu)化與變革（BPR）
 ◇ 外包、內(nèi)包與激勵
4．供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）
 ◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
 ◇ 現(xiàn)代供應商關系管理策略介紹
  ※ SRM1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
  ※ SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
  ※ SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
  ※ SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
  ※ SRM5：買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
  ※ SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
  ※ SRM7：均勢的管理策略…………
 ◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
 ◇ 如何對供應商進行評級管理？
 ◇ 如何按績效與等級分配訂單？  ……
  ※ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經(jīng)典案例分析）；
  ※ 案例：“不同行業(yè)”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關鍵�。�
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應
  ※ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；
  ※ 案例：課程中會穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢�。�
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策  5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
  ※ 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；
  ※ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里�。�
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
  ※ 案例：如何基于“TQRDC：技術、質(zhì)量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
  ※ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源�。�
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
  ※ 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。�
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
  ※ 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。
  ※ 案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；

老師簡介 吳誠
【專業(yè)背景】
 ◇ 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授
 ◇ 清華大學                 總裁班 特聘教授
 ◇ 人民大學                 總裁班 特聘教授
 ◇ 武漢大學                    企業(yè)管理博士
 ◇ 北京科技大學                工商管理碩士
 ◇ 國際貿(mào)易中心ITC項目            認證講師
 ◇ 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師
 ◇ 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
 ◇ 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
 ◇ 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
 ◇ 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家
 ◇ 企贏培訓采購供應鏈金牌講師      核心講師
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
 ◇ 華為：采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；
 ◇ 富士康：物流與供應鏈高層領導；
 ◇ 康佳：集團副總經(jīng)理。
【主講課程】
 ◇ 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；
 ◇ 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
 ◇ 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內(nèi)部物流管理》。
【授課特點】
 ◇ 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
 ◇ 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
 ◇ 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
 ◇ 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
 ◇ 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

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