打響橋頭堡戰(zhàn)役，海外市場的突破策略

培訓關(guān)鍵詞：海外市場營銷培訓,向培訓

打響橋頭堡戰(zhàn)役，海外市場的突破策略(陳老師)課程介紹：

【課程導語】
    改革開放以來，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展。無論是“一帶一路”的倡議，RCEP經(jīng)貿(mào)協(xié)定的簽署，還是中歐投資協(xié)定的達成，都在不斷的推動中國企業(yè)進一步走向全球化。目前中國企業(yè)全球化的特征是：從無到有，從有到大，但大而不強。許多企業(yè)也逐漸意識到了這個問題，并積極響應(yīng)十四五規(guī)劃中的“對標世界一流管理提升行動”，開始改革學習。華為，作為一家真正全球化的公司，將國外先進的管理制度與中國式的管理制度成功的融合了起來，其成功經(jīng)驗非常值得中國企業(yè)學習與借鑒。
    本實訓營先從大環(huán)境入手，分析新形勢下中國企業(yè)的全球化之路。然后以華為為入口，深入剖析華為全球化的五大階段和十大理念，再從企業(yè)文化體系、人才管理體系、研發(fā)體系、銷售策略、品牌策略、服務(wù)體系等多方面解析，分享其成功的經(jīng)驗。最后以中國企業(yè)全球化可借鑒的十大模式、全球化戰(zhàn)略制定BLM模型為參考，助力中國企業(yè)走出國門，走向世界。

【課程特色】
1、堅定企業(yè)和企業(yè)家出海的決心，全力以赴的保障海外業(yè)務(wù)發(fā)展，并設(shè)定出海的發(fā)展目標和路徑，實現(xiàn)低風險、低成本出海，縮短海外市場突破的路徑和時間，少交學費，少踩坑，讓海外業(yè)務(wù)成為公司的第二增長曲線；
2、幫助企業(yè)管理者更深層次的理解國家相關(guān)政策，重新審視全球化趨勢，重新定義對企業(yè)全球化戰(zhàn)略；
3、幫助企業(yè)深入了解全球化經(jīng)驗與教訓，更好地制定企業(yè)全球化戰(zhàn)略與具體措施；
4、實戰(zhàn)+落地：本課程是多年的海外實戰(zhàn)經(jīng)驗的精華總結(jié)，實戰(zhàn)大于理論，實操性強，落地性強。
5、咨詢式培訓：通過實際案例分析、頭腦風暴等多種形式，激發(fā)學員的思考，再以答疑點評等方式，幫助學員不斷深入理解，提高實戰(zhàn)運用能力。

【訓戰(zhàn)提綱】

第一部分 中國企業(yè)全球化
一、中國企業(yè)全球化的四大階段與挑戰(zhàn)
二、新形勢下的中國企業(yè)全球化
三、華為全球化經(jīng)驗共享
1、華為全球化的五個階段
2、華為全球化的管理體系
3、華為全球化的人才管理體系
4、華為全球化的產(chǎn)品研發(fā)體系
5、華為全球化的銷售策略
6、華為全球化的渠道策略
7、華為全球化的導向沖鋒激勵
四、中國企業(yè)該如何全球化
1、中國企業(yè)出海失敗案例
2、中國企業(yè)全球化可能遇到的挑戰(zhàn)
3、中國企業(yè)全球化可借鑒的十大模式
4、中國企業(yè)出海戰(zhàn)略制定的方法論BLM

創(chuàng)新焦點	出海模式的選擇與創(chuàng)新、盈利模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)設(shè)計	出海戰(zhàn)略制定：出海區(qū)域選擇、客戶選擇、確立競爭優(yōu)勢、出海風險管理
關(guān)鍵任務(wù)	如何建設(shè)國際化研發(fā)體系 如何建設(shè)國際化銷售體系(含品牌與渠道) 如何建設(shè)國際化服務(wù)體系 如何建設(shè)國際化支撐平臺(流程IT，采購供應(yīng)，財務(wù)，行政，HR)
組織與人才	如何建立國際化的組織 如何打造國際化的人才體系、激勵政策 如何建立國際化的管理體系與流程體系
氛圍與環(huán)境	如何建立良好的組織文化氛圍 如何營造健康陽光的經(jīng)營環(huán)境(合規(guī)運營，公共關(guān)系)
價值觀	如何打造和傳承國際化的企業(yè)核心價值觀 跨文化管理

第二部分 炸掉橋頭堡，海外市場的突破策略
一、為什么堅持海外優(yōu)化戰(zhàn)略（四個優(yōu)先）
1、思想優(yōu)先：我若貪生怕死，何來讓你們?nèi)ビ⒂聤^斗；面對出海的困難，要把客戶的“折磨”當成爬坡的梯子，不斷前進
2、資源優(yōu)先：把最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)質(zhì)的資源向海外傾斜；沒有攻不下的市場堡壘，只有攻不下市場堡壘的人
3、政策優(yōu)先：建立國內(nèi)人才出的去、海外人才回得來的互通機制；職業(yè)發(fā)展和薪酬激勵上傾斜，團長享受師長的待遇，同等條件下優(yōu)先提拔具有海外工作經(jīng)驗的干部
4、保障優(yōu)先：能管住戰(zhàn)略方向、高效政策、關(guān)鍵干部和資金安全，令必行，行必果的司令部；能及時響應(yīng)炮火呼喚的資源中心和能力中心重裝旅
二、企業(yè)出海如何避坑（八大坑）
1、國別坑：選錯國別，是出海最大的坑，也是出海最關(guān)鍵的一步
2、市場坑：完全照搬國內(nèi)的成功經(jīng)驗或模式，但遲遲不能打開市場
3、客戶坑：沒有選對合適的客戶，或者客戶需求發(fā)生根本性變化
4、產(chǎn)品坑：產(chǎn)品力不足，事故頻發(fā)，售后壓力巨大
5、合規(guī)坑：海關(guān)合規(guī)、出口管制、貿(mào)易調(diào)查，反壟斷，反商業(yè)賄賂等
6、工廠坑：市場還沒有突破，就先建廠，重資產(chǎn)投入
7、勞工坑：員工簽證問題，勞務(wù)糾紛，數(shù)據(jù)安全與個人隱私保護
8、人才坑：是找語言能力強的，還是業(yè)務(wù)能力強的人外派
三、如何突破海外市場（五個選擇）
一個市場突破或起局的核心五個要素：國別選擇、客戶選擇、產(chǎn)品選擇、銷售模式選擇、標桿企業(yè)選擇，哪一個選錯都是高昂代價。
1、國別選擇
（1）選對國別（橋頭堡），是出海的第一步，也是最關(guān)鍵的一步
（2）國別選擇的原則和導向
（3）測試：企業(yè)到底適合去哪個國家，一起來測試
（4）案例：華為海外發(fā)展之路，亞非拉是爆發(fā)點和根基
演練：結(jié)合企業(yè)海外業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，找出企業(yè)在某個國家無法深耕的問題
2、客戶選擇：
（1）在海外的客戶是誰，其中價值客戶又是誰
（2）梳理企業(yè)在海外的交易鏈條，識別誰是客戶
（3）剖析做透一個海外客戶的關(guān)鍵要素
（4）案例：如果碰到這樣的海外客戶，您敢選嗎
演練：結(jié)合企業(yè)客戶情況，識別哪些是企業(yè)在海外的價值客戶
3、產(chǎn)品選擇：
（1）什么樣的產(chǎn)品適合出海，標準產(chǎn)品、先進產(chǎn)品、小產(chǎn)品？
（2）客戶的困難就是需求，是出海錯位競爭的突破口
（3）現(xiàn)行產(chǎn)品不給力，企業(yè)怎么出海
（4）案例：華為如何用一個小產(chǎn)品攻下全球最大的客戶
演練：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀，識別哪些產(chǎn)品適合出海
4、銷售模式選擇：
（1）初次出海為什么不推薦ToB直銷，而是渠道銷售
（2）直銷是長路徑，畫出產(chǎn)品的交易路徑，萃取海外營銷關(guān)鍵要素
（3）海外銷售突破的核心是渠道資源，立體式的渠道資源構(gòu)建
（4）案例：華為多路徑、多模式和多團隊的拓展之旅
演練：結(jié)合企業(yè)海外業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，設(shè)計企業(yè)出海的銷售模式
5、標桿企業(yè)選擇：
（1）出海為什么要選擇向標桿企業(yè)學習，而不是自行出海
（2）選擇標桿企業(yè)的標準是什么
（3）向標桿企業(yè)學習什么
（4）案例：華為如何全面學習標桿企業(yè)，實現(xiàn)先學后超
演練：結(jié)合企業(yè)海外業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，如何選擇自己的標桿企業(yè)
四、典型市場拓展分析和案例分享（三類市場）
1、小國市場如何拓展
2、中等規(guī)模市場如何拓展
3、大型市場或發(fā)達市場如何拓展
五、課程總結(jié)：如何低風險、低成本突破一個海外市場

【授課導師介紹】
陳老師  華為公司十多年的國際化經(jīng)歷，負責歐洲和拉美地區(qū)的運營與銷售。全球化業(yè)務(wù)實戰(zhàn)專家，華為“天道酬勤”金牌獲得者。曾任華為歐洲和拉美地區(qū)部主管、歐洲質(zhì)量經(jīng)理、歐洲行政管理部部長、智利西班牙電信系統(tǒng)部部長、華為智利銷售副代表等職務(wù)。在華為任期期間，多次榮獲華為金牌團隊獎及個人最高榮譽獎；并帶領(lǐng)團隊獲得智利西班牙電信無線搬遷項目而獲總裁嘉獎令等。出版《華為全球化》書籍，詳述華為國際化進程中的重要歷程、理念，深入剖析華為全球化的成功經(jīng)驗和教訓，為中國企業(yè)提供了出海及在海外可持續(xù)經(jīng)營的實操經(jīng)驗。并與中國中車、中國電科、中航集團、中核集團、奇瑞汽車、九牧衛(wèi)浴等多家公司開展全球化戰(zhàn)略咨詢合作。
課綱下載

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