學(xué)員對象：銷售主管，銷售經(jīng)理 。
課程收益:
◇ 幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
◇ 您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
◇ 為什么采用平衡計分卡？并
◇ 如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
◇ 利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。
◇ 管理銷售機(jī)會和銷售活動的方法和工具
◇ 執(zhí)行銷售計劃和策略的原則
◇ 銷售團(tuán)體輔導(dǎo)體系的建立和流程
◇ 銷售能力培養(yǎng)體系的建立
◇ 使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
◇ 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
◇ 怎樣將績效目標(biāo)落實到每天的銷售工作中？
◇ 下屬不能達(dá)成業(yè)績時，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。
課程內(nèi)容:
第一講、傳統(tǒng)的績效管理
分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
◇ 為什么要績效管理
◇ 個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
◇ 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
◇ 決定銷售人員薪酬的三個因素
◇ 如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵
◇ 傳統(tǒng)績效管理的缺陷
◇ 業(yè)績改進(jìn)計劃
◇ 案例討論:
◇ 銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
第二講、平衡計分卡
通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應(yīng)如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
◇ 戰(zhàn)略管理框架
◇ 傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標(biāo)
◇ 領(lǐng)導(dǎo)者的四個關(guān)鍵要素
◇ 平衡計分卡的概念
◇ 設(shè)置KPI的原則
◇ 如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
◇ 績效評估式計算KPI得分的方法
◇ 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時間
第三講、樹立銷售目標(biāo)
◇ 銷售目標(biāo)來自哪里？TOC管理
◇ 經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
◇ 利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
◇ 客戶導(dǎo)向的營銷策略和指標(biāo)
◇ 客戶細(xì)分的攻守模型…
◇ 客戶細(xì)分的方法
◇ 按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)
第四講、控制銷售過程
◇ 如何開展制度化與流程化
◇ 如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標(biāo)
◇ 改進(jìn)流程的意義
◇ 流程如何優(yōu)化
◇ 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
◇ 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
◇ 客戶關(guān)系分析模型客戶管理
◇ 銷售機(jī)會管理
◇ 銷售活動管理
◇ 促銷管理
◇ 報價和訂單管理
◇ 案例討論:
討論：集團(tuán)財務(wù)管理規(guī)劃(最新精編)(3個doc8個ppt)
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。
第五講、發(fā)展銷售能力
◇ 如何定義銷售能力
◇ 能力素質(zhì)模型
◇ 能力素質(zhì)指標(biāo)
◇ 能力測評
◇ 能力的評估方法
◇ 能力評估結(jié)果用于績效管理的方法
◇ 素質(zhì)評估
◇ 四種常見銷售模式下的能力模型
◇ 銷售能力模型的應(yīng)用
◇ 能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)
第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
◇ 三種執(zhí)行模式
◇ 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
◇ 員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
◇ 輔導(dǎo)的步驟
◇ 看板管理
◇ 發(fā)現(xiàn)下屬問題
◇ 促成員工的轉(zhuǎn)變
◇ 提出改進(jìn)期望
◇ 觀察和記錄員工行為
◇ 反饋和認(rèn)可
課程主講
孔豫棟先生
國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家
集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理
中國營銷協(xié)會理事、國際注冊咨詢師（CMC）、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、曾為民生銀行、中國移動、中國銀行、秋鹿實業(yè)、太平鳥服飾、九芝堂藥業(yè)等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)。
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