解決方案式銷售

    解決方案是指針對客戶的需求、問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了營銷成功的關(guān)鍵．解決方案式營銷法認(rèn)為其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目．當(dāng)然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式營銷法就更加適用于對這些客戶的營銷實(shí)踐．
　　進(jìn)入信息化時代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn), 其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險、價格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法對這些新營銷挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點(diǎn), 決定了營銷需要創(chuàng)新，需要打破重立，使之更適應(yīng)動態(tài)變化環(huán)境的新競爭。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點(diǎn)，變得更切中時尚起來，用全新的銷售行話來說， 就是銷售不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營銷“整體解決方案。“解決方案”即Solution，最早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書 ，標(biāo)志著解決方案銷售理念的進(jìn)一步成熟。

　解決方案銷售?的體系和方法能夠很好地幫助中國公司應(yīng)對這一風(fēng)險。Jack Zhang先生介紹說，要在充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得競爭的勝利，以下六個策略尤為重要：

　　1.優(yōu)化市場目標(biāo)-瞄準(zhǔn)并分配時間給最有潛力的機(jī)會

　　2.優(yōu)化市場信息-創(chuàng)造聚焦于問題的信息和工具

　　3.通過價值贏得信譽(yù)-提供價值并降低銷售過程中的風(fēng)險

　　4.創(chuàng)造迫切需求-尋找和挖掘潛在客戶掩藏的業(yè)務(wù)問題

　　5.優(yōu)化競爭戰(zhàn)術(shù)-在銷售周期中讓客戶感受到所提供的價值

　　6.恰當(dāng)利用客戶關(guān)系-從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入

要提高銷售業(yè)績，你就必須跟客戶說你準(zhǔn)備如何幫助他們解決問題，達(dá)到目標(biāo)，而不是僅僅只介紹你銷售的產(chǎn)品的特征和性能。這里有四個精神上的“小竅門”，它們有助于你在整個銷售過程中將注意力放在解決問題而不僅僅是出售產(chǎn)品上：

竅門一：把你要賣的東西看成是一個動詞，而不是一個名詞。這聽上去也許有點(diǎn)不知所云，但這是一個非常有用的精神練習(xí)。假設(shè)你的公司生產(chǎn)膠水。如果你把你的工作定義為出售“膠水”（glue，一個名詞），你可能會更傾向于跟客戶描繪你推銷產(chǎn)品的特征以及一些其他的技術(shù)細(xì)節(jié)。相反，如果你把你的工作定義成推銷“用膠水把東西粘起來”（gluing，一個動詞），自然而然，你跟客戶談?wù)摰膶⑹悄愕漠a(chǎn)品如何在客戶所處的環(huán)境和商務(wù)活動中為客戶提供幫助。

竅門二：在達(dá)成目標(biāo)這一點(diǎn)上，把你和客戶放在統(tǒng)一戰(zhàn)線上�？赡茕N售并不會這么想，他們會認(rèn)為你必須“說服”客戶，“克服”阻力，“爭取”到商業(yè)機(jī)會或者“打敗”競爭對手。也許這樣想能夠讓銷售更有動力，但這樣想的后果就是銷售們會把注意力集中到如何順利地售出產(chǎn)品這一方面上來。你別把自己想成是在和客戶打仗，要說服客戶買你的產(chǎn)品，你把你自己設(shè)想成跟客戶同一陣營，設(shè)想一下你們公司是如何幫助客戶達(dá)成某個商業(yè)目標(biāo)的。關(guān)注解決方案而不是僅僅只關(guān)注產(chǎn)品本身會讓你與客戶之間的對話自然順暢。

竅門三：如果客戶不需要你的產(chǎn)品，也要把這次推銷當(dāng)成一次成功的經(jīng)驗(yàn)。通常來說，我們認(rèn)為要向客戶推銷一件他并不需要的東西是一種錯誤的做法。這樣的行為可能會讓你某一個月的銷售業(yè)績非常好看，但最后的結(jié)果通常事與愿違。你要做的不是堅(jiān)持不渝地向某一個客戶進(jìn)行推銷，你要做的是確保你絕對不會向客戶推銷任何他們實(shí)際并不需要的產(chǎn)品。如果事實(shí)證明你的客戶的確是不需要你的產(chǎn)品，那么放棄，并且把這次嘗試視為一次成功的銷售經(jīng)歷，因?yàn)槟銕椭愕目蛻艄?jié)省了本不必要的開支。

竅門四：跟客戶多談問題，少做陳述。正如我們常說的那樣，千萬不要把陳述和銷售混為一談。你要做的不是以講述的方式告訴客戶你的產(chǎn)品能夠干什么，你要用問題引導(dǎo)客戶，讓他們非常自然地得出結(jié)論，那就是他們需要你提供的解決方案。提問是需要一些技巧的，因?yàn)槟阋_保你的目標(biāo)客戶能夠回答這些問題，這樣一來，你們雙方才能發(fā)現(xiàn)到底客戶是需要你來為他們解決一個問題呢，還是達(dá)成一個目標(biāo)。利用提問的方式讓客戶看到如果他們購買了你提供的解決方案，他們面臨的難題將迎刃而解。