頂級(jí)顧問式銷售技巧

頂級(jí)顧問式銷售技巧(薛先生)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素；
2、學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧；
3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案；
4、學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙,因勢(shì)利導(dǎo)化解障礙、達(dá)成合作。

前    言：
    顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力�！按笄扇糇尽�、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
敬請(qǐng)帶著您管理中遇到的難題，步入我們的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家薛先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

課程要點(diǎn)：

《頂級(jí)顧問式銷售技巧》 主講：薛先生（11月23日）

第一單元：有備而戰(zhàn)
  - 鎖定目標(biāo)客戶
  - 需求分析
  - 決策分析
  - 包裝產(chǎn)品

第二單元：建立關(guān)系
  - 開場(chǎng)白
  - 贏得客戶的信任
  - V.A.K.

第三單元：SPIN技巧（探問技巧）
  - 背景提問(S)   目前情況
  - 問題提問(P)   面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
  - 隱性提問(I)   問題帶來(lái)的影響
  - 探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
  - 顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
  - 隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
 第四單元：總結(jié)
  - 目的與作用
  - 如何測(cè)試與總結(jié)
 第五單元：演示解決方案
  - 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
  - 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
  - 客戶得到的益處
  - 如何證明
 第六單元：處理異議
  - 什么是異議?
  - 處理異議的基本過程
  - 典型的異議
 第七單元：下一步計(jì)劃
  - 有始有終
  - 及時(shí)跟進(jìn)

講師介紹
薛先生
一、講師背景
  - 美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,
  - 美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師，
  - 美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師.
  - 美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師
  - 美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師
二、工作經(jīng)歷
  - 現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
  - 亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
  - 中外運(yùn)－敦豪國(guó)際航空快遞有限公司（DHL）全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
  - 寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任
三、授課風(fēng)格
    生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)
的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。
四、培訓(xùn)課程目錄
  - 專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  - 卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉
  - 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
  - 培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）
  - 面向績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
  - 成功商務(wù)談判技巧
五、主要客戶
薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士（中國(guó)）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。

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