淺談"采"與"購"

采： 從爪從木，,捋取也，

購：從貝，以財有所求也；

 顧名思義，以財捋取所求物品

 從古代的貨物交換關系，發(fā)展到現在的供應鏈聯盟，供應商關系管理因而成為決定企業(yè)競爭力的重要因素，怎么建議好的供應鏈關系呢？

 1、在供應商管理中，首先要區(qū)別一般供應商和戰(zhàn)略型供應商。對于一般供應商可以用標準的程序打交道，所花的精力也相對少一點。對于戰(zhàn)略型供應商需要細分級別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰依賴誰，以及何時/怎樣達到互相依賴。

2、細分供應商，供應商市場按照廠商人數和競爭關系的差異可以分為：競爭性市場和壟斷/集中式供應市場，后者又可以表現為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競爭性市場中，采購的策略是保持供應市場的競爭性；在多寡頭壟斷市場中要運用動態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場中，采購方的實力是最重的砝碼。像包裝類供應商、部分元器件類供應商就屬于競爭性的供應商市場。此類市場中供應商數量多而且供應商已經基本沒有超額利潤，采購方可以充分利用主動的選擇權，分析和預測供應市場，建立競爭性機制限制壟斷行為。同時，要使新的競爭者有機會進入自己的供應商名單，創(chuàng)建一個兼顧動態(tài)性和穩(wěn)定性的供應商隊伍。對于多寡頭供應商市場，采購商主要是依靠討價還價來獲得相對較好的供應服務。對多寡頭進行動態(tài)的排序和采購份額劃分，提高采購商在寡頭供應商客戶名單中排名。通過供應商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應商建立一種差異性的深入合作關系，從采購量和配合程度上爭取到供應商的優(yōu)先價格和服務。對單寡頭的壟斷市場，主要是供應商對采購商的選擇。此時對采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實力和采購力量在總采購市場中的份額是最重要的。buyer.top-sales.com.cn

3、AB角制供應商管理，采購人員經常會遇到一個棘手的問題：目前采購A公司的產品 過段時間B公司的產品質量超過了A公司，且價格更低，該怎么辦？選A還是選B？如果選B，那和A的關系也就完了。到以后如果又有C超過B，還要不要新建立的關系？

　　針對這樣的問題，辦法是：實行AB角制，供應由AB兩家供應商來完成。B的產品質量好、價格低，多買一些，A的產品少買一些。但要讓A體會到選擇的標準。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應滿足下列公式：

　　訂貨量＝（質量/價格）×關系

　　即：采購量與供應產品質量成正比，與產品價格成反比，將關系要素通常都視為1（不合格供應商視為0）。這樣，只要采購方做到公開、公平、公正，則會使A供應商心服口服，從而更注重提升品質，改善管理，努力在競爭中做得更好。

作者：xllee 女士( 采購主管)