銷售管理類精品文章列表

   作為一個(gè)企業(yè)，是由不同的團(tuán)隊(duì)組成的整體。比如;管理團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、宣傳團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等。 　　企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開開銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理。因而導(dǎo)致產(chǎn)品上市時(shí)手忙腳亂。曾經(jīng)有個(gè)客戶問我：許總……

   人海戰(zhàn)術(shù)是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)；不會(huì)人海戰(zhàn)術(shù)的公司一定做不大;人海戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略，也是一項(xiàng)極高的管理藝術(shù)！    營銷多數(shù)情況下必須依靠人海戰(zhàn)術(shù)，也就是需要很多人的推銷，就是再先進(jìn)的公司也離不開人海戰(zhàn)術(shù)，沒有基礎(chǔ)人員的推銷，所有的營銷動(dòng)作都會(huì)沒有……

   在實(shí)際的市場(chǎng)操作當(dāng)中，銷售總監(jiān)往往都掌握著一定的促銷資源，比如，促銷費(fèi)用的簽批權(quán)、促銷物品的調(diào)配權(quán)等等，但面對(duì)眾多“嗷嗷待哺”而需要扶持的市場(chǎng)，這些促銷資源又是有限的，甚至說又是極其缺少的，因此，如何通過與下級(jí)區(qū)域經(jīng)理的“交鋒”與“博弈”，而使這相對(duì)有限的資源，“……

   做營銷的人們都知道，產(chǎn)品有其生命周期。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)程亦同樣存在相似之處，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程來講，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的一些行業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比成了購買者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競(jìng)購過程也越來越透明化。當(dāng)前，我國的醫(yī)藥行業(yè)就處于這樣轉(zhuǎn)型的檔期：  &……

   畢業(yè)以來，一直都是做銷售，也可以說是做業(yè)務(wù)。工作期間，公司領(lǐng)導(dǎo)總是教給我一個(gè)理念：沒有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵就是看個(gè)人的工作態(tài)度和銷售技巧，能否持之以恒。    我在江蘇開拓代理過程中，簽訂合同，銷售產(chǎn)品，不會(huì)一談就成，它需要一個(gè)持之……

   銷售要以客為本，只有對(duì)客戶的購買決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購買、執(zhí)行、隨時(shí)間改變進(jìn)行深入分析，才能使銷售達(dá)到全面突破。    隨著復(fù)雜、大型采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多，決策時(shí)間拉長，決策風(fēng)險(xiǎn)增加，延用至今長……

   案例：C市場(chǎng)是某化妝品公司的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，該市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全國名列前茅，而C市場(chǎng)的市場(chǎng)銷量一直在公司中占據(jù)著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時(shí)期的年回款達(dá)到2000萬，而這一輝煌隨著一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的跳槽而結(jié)束，該經(jīng)理在公司的創(chuàng)業(yè)初期也曾立下過汗馬功勞，可隨著公司回款額的……

   胡繼紅很早就走進(jìn)了辦公室。這是2007年12月27日杭州的清晨，天剛蒙蒙亮，胡繼紅坐在一張浙江產(chǎn)的辦公桌后開始了一天的工作。    胡繼紅是TESIRO通靈浙江大區(qū)的銷售總監(jiān)，也是公司的智囊之一。他每天都要不耐其煩地查看一沓厚厚的報(bào)……

　　銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號(hào)殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是競(jìng)爭(zhēng)或不愿購買的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信，頭號(hào)殺手就是職業(yè)銷售人員拜訪客戶的膽怯心理。專門研究客戶拜訪膽怯心理的GeorgeDudley和ShannonGoodson在報(bào)告中說，在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售……

　　影響客戶做出購買決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個(gè)人，還是一群人。但是，說服一個(gè)人比說服一個(gè)團(tuán)體顯然要容易得多。當(dāng)你面向一群決策者銷售時(shí)，你顯然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他們是自愿組合，還是奉命參加？他們共同堅(jiān)守的信念是什么？九條準(zhǔn)則幫助你向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧－－－……

　　對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。銷售部門可能是企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門，它們對(duì)外代表企業(yè)的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶。銷售部門的職責(zé)是創(chuàng)造銷售量。他們不只是在支出，同時(shí)也在為企業(yè)贏得聲譽(yù)……

　　"在商貿(mào)中，沒有人賣出東西等于什么也沒發(fā)生。"這句話古老的俗語贊美的是故事中單槍匹馬的推銷員角色：長年在外，緊追潛在客戶，照料顧客，敲定銷售合同，使公司的業(yè)務(wù)得以繼續(xù)。如今，更準(zhǔn)確地說應(yīng)該是：在商貿(mào)中，東西沒有賣出去等于什么也沒有發(fā)生，因?yàn)閺臄?shù)字目錄到網(wǎng)上展示的產(chǎn)品樣品，各種銷售渠道和渠道組合的……

　　對(duì)一貫成功的銷售案例的調(diào)查表明，銷售代表獲得成功的最重要因素是他在銷售區(qū)的任期長短。原因很簡單，幾乎所有產(chǎn)品的銷售都要依賴良好的關(guān)系。然而仍然有不少銷售公司經(jīng)常性地重新劃分銷售區(qū)，有時(shí)甚至每隔一個(gè)月就改變銷售代理的任務(wù)。這樣做不僅造成收入損失，也動(dòng)搖了客戶關(guān)系。沒有哪一個(gè)客戶愿意主動(dòng)登門拜訪新來……

營銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。下面就向大家說說談話“十忌”。 忌爭(zhēng)辯 營銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘……

　　如果公司的大人物不愿意在銷售上投入新資源，既不愿增加預(yù)算，也不愿多聘業(yè)務(wù)員或者添置新設(shè)備，在困境里掙扎的銷售經(jīng)理出路何在？　　聰明的經(jīng)理靠挖掘現(xiàn)有資源取得更多成果。既然推銷員是最寶貴的資源，他們就想方設(shè)法充分利用銷售人員的時(shí)間和技巧：為他們提供更"肥"的客源線索；把零星生意讓給零售商；為顧客組織……

　　在瞬息萬變的銷售市場(chǎng)上，怎樣才能把兩個(gè)不同文化的銷售團(tuán)隊(duì)融合成為一支業(yè)績突出的隊(duì)伍呢？答案是：行動(dòng)迅速。現(xiàn)排名世界第三大制藥公司AstraZeneca的銷售副總裁TonyZook說："我們的動(dòng)作非常迅速。"他說："我們深知，在6到9個(gè)月的時(shí)間內(nèi)要做得盡善盡美是不可能的，但是我們可以做到90%正確……

　　許多銷售主管表示，他們的最大難題莫過于如何把握不斷變化的市場(chǎng)。不僅如此，充滿恐懼的銷售人員也令他們感到頭痛。這些銷售人員承擔(dān)著大量的銷售任務(wù)，但是現(xiàn)在卻變得手足無措，無法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。面對(duì)這樣的市場(chǎng)和銷售人員，企業(yè)需要在銷售人員的挑選和激勵(lì)、銷售市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)的制訂、銷售業(yè)務(wù)模式以及銷……

　　銷售經(jīng)理是一個(gè)戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。那么，究竟怎樣才算是理想的銷售經(jīng)理呢？不要過度控制銷售隊(duì)伍 “銷售經(jīng)理抱怨自己的工作難度大，因?yàn)樗麄儽仨毻瑫r(shí)關(guān)注完成銷售指標(biāo)、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊(duì)伍幾方面的問題，”培訓(xùn)咨詢公司F……

　　“用我的語言買，用你的語言賣�！边@是向其他國家和來自其他文化背景的人推銷產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)值得記取的名言。購買者成長的文化環(huán)境決定其語言。如果銷售者無意中將不相容的“文化包袱”帶入業(yè)務(wù)關(guān)系，也許不等開始就注定失敗了。文化冰山 成為跨文化銷售能手的第一步是認(rèn)識(shí)到文化因素的重要性。這并不象聽上去那么簡單……

如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)時(shí)間:2007-1-323:09:51作者:歐陽嚴(yán)明   2007內(nèi)訓(xùn)系列：如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)/內(nèi)容/方法？前言：“人”是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀點(diǎn)已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所認(rèn)同并實(shí)踐。在管理實(shí)踐之中，更有一些企業(yè)把人力資源放在戰(zhàn)略的地位進(jìn)行思考……