大客戶營銷管理——BtoB營銷操作實務

市面上大客戶營銷的培訓課程和培訓講師非常多，但是我們經常聽到有學員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會出現這個問題呢？我們總結主要原因如下：1.很多講大客戶營銷重點講的是BtoC的，而不是BtoB的模式；經常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂，而不是怎么賣專業(yè)的設備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；2.對BtoB的組織級營銷模式缺乏深刻的理解，認為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結果發(fā)現錢花了，沒有效果；3.甚至很多BtoB公司學習360、騰訊的免費模式，結果導致不但不能成交，客戶反而怨聲載道，為競爭對手鋪路；4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團隊分工明確的組織級運作，某客戶經理離職，對公司的業(yè)務造成致命的影響；5.……顧問團隊結合在華為、中興、IBM等這些做BtoB大客戶營銷非常成功的公司的實際工作經驗，同時結合近百場在各行業(yè)公司從事大客戶營銷培訓的經驗，總結出一套適合中國企業(yè)的大客戶營銷管理的方法論：非常強調結構化的銷售過程管理、組織級的團隊營銷作戰(zhàn)能力、極具狼性的客戶經理的素質模型、以成交為導向的銷售業(yè)績考核、快速反應的項目分析會等等；同時也形成了一套標準的流程、表單和模板，讓學員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來的競爭中很快的脫穎而出。通過《大客戶營銷管理——BtoB營銷操作實務》的系統(tǒng)化培訓、案例研討、實操訓練，幫助受訓企業(yè)主要解決以下問題：1.大客戶營銷主要靠老板的個人關系或者幾個關鍵營銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場就丟掉了，這個客戶資源就流失了；2.大客戶營銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯，機會點的產生沒有規(guī)律；3.不能在公司內形成一個團隊作戰(zhàn)的能力，靠組織級的營銷來取得成功；4.分產品、分客戶群、分區(qū)域市場的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來，不能建立一種擴展的營銷態(tài)勢來復制某個成功的樣板點；5.客戶經理的銷售技能良莠不齊，只.....[查看詳細課綱]